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見込み客を増やし、リピーター客を固定化する過程

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見込み客を増やし、リピーター客を固定化.JPG

 

一概にお客さまといっても、来店しているお客さまには属性というカテゴリがあります。

 

一見客から始まり、関係が深まってくることでお店のファンになってくれます。

 

これは、売り手側の想いや価値感をどれだけ浸透させることができるかがポイントになってきます。

 

 

 

 

 

●見込み客を増やす

 

見込み客や一見客は、売り手との関係性がない状態です。つまり、販促活動によって影響を受けやすい顧客ということです。

 

このカテゴリに属する顧客は、できるだけ多くの母数をもっておくことが大切です。

 

母数を確保するには、アプローチの広さと量が必要になります。

 

例えば、今までは「チラシ」だけが販促のアプローチ方法であった場合、ニュースレターやリーフレットなどを作り配布するなど、他のキャンペーンを考えてみると広がりが増えます。

 

 

 

 

●リピーター客を固定化する

 

お店の商品を複数回にわたって購入してくれた顧客を「リピーター客」とします。

 

このリピーターの顧客を、安定した固定客になってもらうためには

 

「コミュニケーション量と自己開示」

 

が重要になります。

 

コミュニケーション量とは一回あたりの密度ではなく、単純接触回数を増やすことがポイントになってきます。

 

そのためには、顧客に「何度も来店してもらう」ことを意識する必要があります。

 

 

次に自己開示ですが、相手のことを知りたい場合に特に有効です。

 

伝えたい自己開示

 

 ・お店の背景

 ・商品が作られる過程や想い

 ・スタッフのパーソナル情報

 ・店主の考え方

 

これらを接点を重ねながら、徐々にだすことが大切です。

 

圧倒的なブランドを誇る商品があるなら別ですが、小さな会社やお店ではブランド力はないので、商品を通じてコミュニケーションをとりながら自己開示をしていきましょう。

 

ツールを使うなら、ニュースレターや店内POPなどが使いやすいでしょう。

 

 

 

 

●ファンになっている

 

リピーター客を固定化することができれば、顧客との関係性は深まっているはずです。

 

顧客のパーソナル情報はどのくらい知っているでしょうか。

 

 ・顔と名前が完全一致する

 ・家族構成

 ・血液型や誕生日を知っている

 

などを自然と覚えていれば、友人に近い存在になっている状態です。

 

 

信頼を重ねる過程は、友人や恋人との関係と同じで、お互いの価値観やライフスタイルなどに共感し、距離が近くなっていきます。

 

このころには、「商品が好き」というより、「スタッフが好き、お店のファン」という状態になっています。

 

 

 

 

 

まとめ

 

お店の醍醐味は、お客様とのつながりが深まったときに喜びを感じられることです。

 

自分の店の価値感と顧客の価値感がイコールなったとき、集客活動は口コミに変わっていることでしょう。

 

 

 

2013年10月21日 カテゴリ:

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